Está dada a largada para uma guerra inédita no mercado imobiliário. Em 2008, o número de lançamentos residenciais no País pode chegar a R$ 50 bilhões, segundo previsões da Cyrela, a maior empresa do mercado. Isso é 40% mais que neste ano, quando as principais cidades do Brasil se transformaram em canteiro de obras. É dinheiro suficiente para erguer uma cidade com 2 mil torres de edifícios de classe média ou despejar 600 mil apartamentos populares de uma vez só.

Por enquanto, há pelo menos duas dezenas de construtoras e incorporadoras com bala na agulha. Neste ano, 14 empresas do ramo residencial lançaram ações em bolsa. Elas se capitalizaram e agora têm pressa em fazer esse dinheiro girar rápido para dar retorno ao investidor. Só as empresas de capital aberto prevêem um volume de vendas de pelo menos R$ 30 bilhões para o próximo ano. Algumas estão dobrando esse valor (o chamado VGV) de um ano para o outro.

A Gafisa, uma das maiores do País, é um bom retrato do apetite desse mercado. A equipe de novos projetos avalia 100 terrenos para comprar por semana. Em 2004, o volume de lançamentos não passava de R$ 300 milhões. No próximo ano, esse número pode ser dez vezes maior.

Na quinta-feira, depois de rever as expectativas de lançamentos - aumentando em 50% o valor do VGV para 2008 - o volume de negociações das ações da Gafisa atingiu, num único dia, quatro vezes o valor médio de outubro. 'Em 2005, fizemos um plano estratégico para 2006-2010 que previa um cenário otimista. Se acontecer, vamos ter que estar preparados', diz o presidente da Gafisa, Wilson Amaral. Para financiar o crescimento, a companhia captou quase R$ 1 bilhão nas bolsas de São Paulo e Nova York.

Esforço de venda

O que se viu neste ano é pouco perto do que virá adiante. Quem anda pelo centro de São Paulo já percebe uma situação nova: garotas 'laçando' quem quer que passe pela região. O folheto da construtora Mudar, por exemplo, oferece avaliação do carro ou moto como parte do pagamento. Uma visita à loja da construtora Tenda, na Sé, pode ser reveladora do vale-tudo desse negócio. Inaugurada há um mês, o espaço lembra um telemarketing. Só que ao vivo. São 50 vendedores trabalhando de 7h30 às 20h00, atendendo desde clientes com hora marcada até curiosos transeuntes.

Por enquanto, apenas um andar está ocupado. A idéia é colocar vendedores em outros dois. Segundo o prospecto de abertura de capital, a rede de lojas Tenda tem 27 unidades e outras 15 em processo de regularização. Pouco mais da metade dos funcionários da construtora trabalham nas áreas de vendas, marketing e telemarketing. É um esforço monumental. Afinal, é desse mercado popular que virá a grande explosão de vendas. 'A gente pode criar um mercado de centenas de milhares de unidades ou até de bilhão', diz Amaral, da Gafisa, que também tem lançamentos populares.

A abertura de capital deu às empresas uma capacidade inédita de investir em marketing. Hoje, de cada dez empreendimentos lançados pela Cyrela, seis ganham anúncio na TV, segundo o diretor de incorporações da Cyrela, Ubirajara Spessoto.

O cerco ao consumidor é pesado. Na região do Parque Villa Lobos, em São Paulo, a companhia colocou jovens de patins com roupas com a expressão 'siga-me' e nome do empreendimento. Em vez de distribuir somente panfletos, a Cyrela também tem espalhado pessoas fantasiadas nos faróis e ruas próximas dos imóveis. O resultado de vendas da Cyrela sai na próxima quarta-feira. O mercado aguarda o melhor ano da história da companhia. Suas ações já subiram 150% neste ano.

No mercado, não há dúvida de que existe demanda para tudo isso. Os financiamentos imobiliários representam 2% do Produto Interno Bruto (PIB) no Brasil, ante 12% no México e 100% nos Estados Unidos. Com a queda dos juros e a disposição dos bancos em alongar os prazos, o brasileiro deve acompanhar esse ritmo. Segundo previsões das empresas, esse percentual pode ficar entre 10% a 15% em cinco anos.

Mas, no momento, a questão é outra. 'Nem tudo vai vender. Não por falta de cliente, e sim por erro estratégico das empresas de lançar produto errado', diz Spessoto. Ainda é cedo para apontar quais grupos vão crescer e quais terão problemas no caminho. Mas, como em toda corrida do ouro, essa não será diferente. 'O mercado vai punir os erros. Haverá uma seleção natural.'

Publicado em 12/11/07