"Livrar-se" do imóvel usado na hora da entrega das chaves do novo tem o ônus de aceitar a quantia que a incorporadora se dispõe a pagar pelo bem como parte do negócio.
As empresas, porém, argumentam que a desvalorização em relação ao preço de mercado é necessária para cobrir alguns gastos na revenda.
"Em geral, pagamos de 5% a 10% menos do que o cliente pede. Assim conseguimos pagar taxas de corretagem e registros e depois vendemos pelo preço de mercado", explica Mario Tibério, diretor de incorporação da construtora Tibério.
Ele lembra que às vezes a negociação do preço a ser pago em um imóvel faz a transação ser mais demorada --e argumenta que a diferença entre o valor de mercado e o negociado não vai para o bolso da incorporadora.
"Não ganhamos dinheiro com essa venda, mas não podemos deixar que ela nos dê prejuízo", afirma.
O advogado Fernando Barbosa Neves, 72, comprou um imóvel da construtora dando outro em troca. '"u não me incomodei com o preço um pouco menor que pagaram pelo meu apartamento. Estava sem tempo para vender e valeu a pena trocar. Um novo é sempre melhor", considera.
Estratégia
Muitas empresas utilizam a possibilidade de dar o usado na compra de um lançamento como chamariz para unidades que ainda não foram vendidas.
"Tentamos no primeiro momento vender sem a troca das chaves. Mas, quando a verba para publicidade começa a diminuir e ainda há apartamentos em estoque, facilitamos o pagamento dessa forma", conta Seme Raad Filho, diretor da incorporadora Monarca.
"Assim, conseguimos movimentar o plantão de vendas com pessoas que às vezes nem estavam pensando em trocar de imóvel", assinala Filho.
MARIANA DESIMONE
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